Cómo convencer a tu cliente para que te compre
#2 Cinco principios de persuasión para aplicar de inmediato
La palabra persuasión suena a nombre de perfume.
Dos gotas de persuasión antes de ir a la fiesta y… networking para dos garantizado.
No me digas que no.
Hoy te voy a contar un punto de vista sobre la persuasión, que normalmente no se suele citar, y que tú, querido lector, podrás aplicar desde YA en tu negocio.
Vamos pallá:
Hay vida más allá de Cialdini
Si tienes un negocio digital (en realidad, de cualquier tipo) o quieres tenerlo, vas a tener que aprender de este tema sí o sí.
Tus mensajes, toda tu comunicación en realidad, tienen que ir encaminados a darle a tu cliente donde más le duele (aquí mi artículo sobre esto en Cinco Aprendizajes). Para que de este modo, saque la cartera y compre tu solución.
Hasta ahí todo claro.
En general, cuando se habla de persuasión, se suelen citar los libros de Robert Cialdini “Persuasión” y “Pre-suasión“, que están dentro de cualquier biblioteca básica de un marketero.
Sus principios básicos de persuasión son:
Reciprocidad
Compromiso y coherencia
Aprobación social
Empatía
Autoridad
Escasez
Unidad (esta viene en el libro Pre-suasión)
Podemos ver el uso de estos puntos en cualquier parte. Cuando en Booking quieres reservar una habitación y te dice que sólo quedan dos (principio de escasez). O cuando alguien te hace un favor, y tú sientes la necesidad de devolvérselo (principio de reciprocidad).
Ya hay mucho escrito sobre estos principios. Yo te traigo en la edición de hoy de esta, tu newsletter, a un personaje llamado Blair Warren.
No hay mucha información disponible sobre él. En la página que lleva su nombre hay un blog que fue actualizado por última vez, antes de que abdicara el Rey Emérito, y en Google sale principalmente su perfil de Amazon.
Tampoco tiene ninguna entrada en la Whiskypedia, así que voy a entrar directamente al turrón.
Tiene un libro llamado “One Sentence Persuasion”, que son apenas 39 páginas, que son oro puro. En ellas habla de persuasión, claro, resumiéndolo todo en la siguiente frase:
People will do anything for those who encourage their dreams, justify their failures, allay their fears, confirm their suspicions and help them throw rocks at their enemies.
No hay más preguntas, señoría.
Aunque he dejado la frase original escrita en gringo, creo que se entiende de qué va la cosa.
No sé a qué te suena a ti, pero a mí me suena a que para persuadir a la gente hay que decirles lo que quieren oír.
Lo que viene a ser pasarles un poquito la mano por el lomo.
Este señor tampoco ha descubierto el Mediterráneo. Sin ir más lejos, este tipo de estrategias fueron usadas en Alemania por un canijo poliomielítico llamado Joseph Goebbels.
Sí, el ministro de propaganda de la Alemania nacionalsocialista.
Pero volvamos al marketing.
Si lo pensamos, lo que dice este hombre tiene todo el sentido, porque cualquier persona que se apoye en estos puntos, va a tener inmediatamente nuestra simpatía (que recordemos, es uno de los pilares de la marca personal)
La empatía, a su vez, es uno de los principios de persuasión de Cialdini, por cierto. Siempre es más fácil que le compres a alguien que te cae bien. ¿O no?
Vamos a ver estos puntos uno a uno:
Apoyar sus sueños
Todos tenemos algo que más o menos secretamente deseamos, y no siempre recibimos el apoyo de nuestro entorno para perseguirlo.
Por esto, el que venga alguien a decirnos que nuestro sueño no sólo es lícito, sino que también es posible, tiene mucho ganado con esa persona.
Nos vamos a sentir arropados, y va a ser más fácil que el mensaje cale en nosotros de este modo, que si alguien te dice que tu sueño de ganar el concurso de mates de la NBA, midiendo 1,70 m es un disparate.
Justificar sus fallos
Tú no estás gordo.
Es la sociedad la que te hacer atiborrarte de Cheetos Pandilla con sus malditos estímulos que te hacen abalanzarte sobre el armario de las chuches.
Tú no tienes la culpa de estar tieso.
La culpa la tienen los malvados ricos que acumulan poder y riqueza, abocando a los demás a un incierto destino y a reservar un airbnb debajo de un puente.
Mucha gente que busca un producto como el tuyo, ya ha intentado solucionar ese problema con anterioridad. Ahora lo que tú haces es decirles, que si con otros proveedores no han podido resolver su problema, no ha sido por culpa suya.
Si esa persona elimina la carga de culpabilidad de sus hombros, está más dispuesta a probar algo nuevo y ¡oh casualidad! tú estás acechando ahí con tu producto.
Arrojar piedras sobre sus enemigos
Un enemigo común es un regalo para una estrategia de comunicación. Se suele decir que “el enemigo de mi enemigo es mi amigo”. Algunos ejemplos:
Apple luchaba contra grandes compañías como IBM. Los vaqueros frente al traje de tres piezas.
Los coches eléctricos contra los vehículos con motor de combustión interna. Tesla contra casi todos.
¿Fútbol Club Barcelona o Real Madrid?
(Yo soy del Córdoba CF, por si tenías curiosidad)
Al final lo que transmites también, en mi opinión, es un sentimiento de pertenencia a un grupo. Nosotros contra ellos. Los míos y los otros.
Yo si le compro a alguien, mejor que sea de los míos. ¿No crees?
Confirmar sus sospechas
Una de las frases favoritas de todo terrícola es “¡lo sabía!
Es por esto que cualquier mensaje que venga a confirmar lo que nosotros ya pensábamos anteriormente contará con nuestro beneplácito.
Tener razón nos hace sentir superiores, estar por encima de los demás, de esos que “no tienen ni idea”.
Es más fácil que le compre a alguien que tiene mis mismas ideas.
Disipar sus temores
Si a tu alrededor alguien tuviera miedo, sabes seguro que decirle “no tengas miedo”, es tomo tener tos y tocarte los cojones. Es decir, no sirve para nada.
Lo que sí sirve, es haber resuelto el problema y trabajar con el cliente para que el miedo se vaya diluyendo. Ofrecer evidencias de lo que decimos, y de este modo el posible comprador, a la vez que pierde el temor, empieza a bajar sus defensas, y ¡zas! datáfono que te crió.
Ahora sabes un poco más sobre cómo convencer a tus clientes, a tus parientes o a tus vecinos para que estén receptivos a tus mensajes.
¿Has usado alguna vez alguno de estos principios, o tienes pensado usarlos? Sería genial si lo escribes en comentarios. Me gustaría leerlo.
Quisiera preguntarte, por último, qué tipo de temas te interesa más que trate en la newsletter, porque me interesa mucho tu opinión:
¡Hasta el domingo que viene a las 10:30!
Cialdini está hasta en la sopa. En cambio, esta frase de Warren tiene algo que me recuerda a los puntos de dolor en copywriting. En muchas ocasiones, son esos puntos de dolor los que utilizamos para cerrar la venta. Es un paso más después de hablar de beneficios.
Los principios de Cialdini son esa parte agradable y positiva, estos son esa parte negativa que, queramos o no, nos influye. Súper interesante.
Este tema es fascinante, ya dejando de lado la utilidad que cada uno le pueda sacar, me parece interesantísimo.
Leyendo los ejemplos que ponías pensaba todo el tiempo en Trump...Me da la impresión de que tiene algún manual de comunicación de cabecera 😂😂😂