El reto de convertir el tráfico en clientes: embudos de venta
#4 Te muestro como lo hago yo.
Si no captas clientes, vas a tener el mismo éxito que un vendedor de afeitadoras en Afganistán.
Para atraer compradores que paguen por tu solución, necesitas un sistema que te proporcione resultados predecibles.
Que capte clientes y les lleve de la mano hasta la caja registradora.
Hoy vamos a hablar de embudos de ventas. Los tan cacareados funnels.
Daremos un repaso por la teoría, y al final te enseñaré cómo lo tengo yo montado, con un concepto revolucionario que jamás has visto.
Pero no adelantemos acontecimientos.
Vamos pallá:
Crear un sistema de captación y acompañamiento de clientes
Como mencioné en la introducción, un funnel, o embudo, no deja de ser un sistema a través del cual captamos clientes y los vamos “educando”, hasta que conocen nuestra solución y se llevan la mano al bolsillo.
Nunca está de más recordar que:
Cualquier producto o servicio lo que hace es solucionar un problema.
Y hay veces en que las personas tienen uno, pero no son ni conscientes de ello.
Te pongo un ejemplo extremo: imagina que alguien se come los bollycaos por palets, y no es consciente de que tiene tanto azúcar en su cuerpo, que las hormigas hacen fila detrás de él.
Pero claro, si esa persona no es consciente de eso, de nada sirve explicárselo con complicados palabros técnicos que no va a entender. Al menos, no todavía. Necesita algo adaptado a su nivel.
Por eso, cada una de las partes del sistema está diseñada específicamente para los diferentes pasos del customer journey, que asimilamos a los niveles de consciencia del cliente (aunque no son exactamente lo mismo), en función de su conocimiento previo.
Los niveles de (in)consciencia
Te hablaré de los cinco niveles de consciencia que describe Eugene Schwarz en su libro “Breakthrough Advertising”. Este es como el Necronomicon de Lovecraft. Muchos hablan de él, pero nadie lo ha visto nunca (he intentado comprarlo pero no lo encuentro).
Los niveles de consciencia son los siguientes:
No sabe que tiene un problema
Sabe que tiene un problema, pero no conoce la solución
Conoce soluciones a su problema
Conoce TU solución
Está decidido a comprar.
Te vas a encontrar por ahí diagramas de embudos con tres, cuatro o cinco fases. Por ejemplo hay algunos que incluyen fases posteriores a la compra, que tienen en cuenta el retargeting, etc.
En cada una de las fases el cliente tiene una temperatura diferente. Desde que está más frío que al abrazo de una suegra cuando no te conoce o acaba de hacerlo, hasta el caliente, en el que tu posible comprador tiene ya los pantalones por los tobillos.
No diga funnel, diga Russell Brunson
No podía escribir mi primer artículo sobre este tema sin hablar de ÉL.
La primera vez en mi vida que vi la palabra funnel fue, como no, en un libro de Russell Brunson, concretamente “Dotcom Secrets”.
Te doy un par de pinceladas del libro, para que te hagas una idea, si es que no lo has leído ya, de lo que va la película.
Él introduce su concepto de escalera de valor, en la que crea diferentes ofertas para clientes de menor a mayor poder adquisitivo (o de menor a mayor confianza en él). Después asigna un producto de esa escalera, a cada parte de su embudo particular.
Sus clientes potenciales entran en el embudo a través de un gancho, que puede ser un lead magnet gratuito, y van profundizando hasta el producto de mayor precio.
El sistema se basa en que hay que dar el mejor servicio posible que nuestros clientes se puedan permitir, y también que hay que localizar a aquellas personas que están en condiciones de pagar nuestra oferta más cara.
Otra idea interesante del libro, es que si tienes que crear un embudo, no te pongas a descubrir el Mediterráneo. Es mejor ver lo que hacen otros en tu sector, y “hacerles un homenaje” (que es como yo le llamo a copiar) si lo ves conveniente.
Y ahora, me toca retratarme a mí en el siguiente apartado.
Cómo lo hago yo: un nuevo concepto revolucionario
Para mostrarte como lo he hecho yo, introduciré de nuevo un concepto que presenté cuando esta newsletter se llamaba todavía Cinco Aprendizajes: el Emburro de Ventas (EV).
Un emburro de ventas (EV) es como correr una maratón en chanclas. Un embudo que va más lento de lo que debería, y que puede incluir (no siempre), alguna patadita al sentido común.
Ahora, volviendo al build-in-public de manual al que te tengo acostumbrado, te cuento cómo lo he estado haciendo yo, y lo que tengo planeado hacer:
Emburro de ventas #1
En diciembre del año pasado empecé con mi newsletter para darle caña a mi marca personal. Mi producto entonces, era la suscripción a la misma.
Mi emburro consistía principalmente en rezar y rezar para que alguien viera mi newsletter y se suscribiera.
¿Qué podía salir mal?
Empezó a despuntar algo cuando me incorporé a la comunidad de Creando Newsletters, de
.Con la ayuda de los compañeros, entre los que destaco a
, que me ofreció la oportunidad de escribir un artículo en su Cosas de Freelance, y que me dio muy buenos consejos, la cosa fue lentamente tirando hacia arriba.Emburro de ventas #2
El segundo emburro empezó hace unos meses, cuando empecé a publicar en LinkedIN de forma regular.
Desde el 1 de junio publico de lunes a viernes sin fallar, y es cierto que he notado que se mueve más la cosa que antes, aunque las estadísticas de Substack son igual de fiables que las del CIS.
La idea es que yo obtenga más visibilidad con mis publicaciones, y algunos piquen el anzuelo y se suscriban.
Es el que estoy haciendo actualmente.
Ojo, que lo de rezar no lo descarto, ¿eh?
Emburro de ventas #3
El tercer emburro es un paso previo para empezar a sacar productos digitales. Es decir, para cuando te pida que saques la cartera, querido lector.
Todo surgió en la consultoría que hice con
hace poco. Ella me dio buenos consejos para el futuro próximo de mi tinglado digital.Más pronto que tarde, empezaré (ya era hora) a amortizar la cuenta de por vida de Acumbamail que compré en AppSumo, que es una adicción.
La idea es que la gente que se apunte a mi newsletter esté también en una lista paralela de Acumbamail, más específica para envíos comerciales.
No es que no vaya a mencionar aquí que vendo cosas, pero quiero que esta newsletter sirva principalmente para entretener y transmitir conocimiento.
Por supuesto, no le voy a pedir a la gente que se apunte por amor al arte, sino que a cambio de su preciado correo, les regalaré un minicurso por email. Para este contenido, aprovecharé el material que tengo de mis artículos de Cinco Aprendizajes (el nombre antiguo de esta newsletter), ampliándolo y adaptándolo.
Desde ese momento ya estaré listo para empezar a venderte cositas güenas (CG).
Al tener el correo ya en la herramienta correspondiente, podré hacer campañas de E-Mail marketing para vender lo que sea que tenga en ese momento.
Una vez que lo ponga en práctica, será cuestión de medir resultados y mejorar, hasta el punto de que deje de ser un emburro, y se convierta en un auténtico embudo de ventas.
Ahora me gustaría saber si tú tienes un embudo de ventas o tienes pensado crear uno. Me encantaría leer tus experiencias al respecto en los comentarios.
Si has creado algún emburro, también sería muy interesante.
Espero que la edición de esta semana te haya sido útil, te hayas entretenido y hayas aprendido algo, al menos de lo que NO hay que hacer.
Nos vemos el domingo que viene, como siempre, a las 10:30 de la mañana.
¡Hasta la semana que viene!
Recomendación de la semana
Hace un par de semanas tuve el gusto de echarle un vistazo antes de su estreno, a la primera edición de una newsletter que ya tenía ganas de que saliera.
Se trata de 1,2,3 Neuromarketing, de Zahara Cuenca.
No se trata sólo de que me fascine todo aquello cuya palabra empiece por neuro, sino de que nos cuenta cómo se aplica el neuromarketing a estrategias de marketing con sus casi 20 años de experiencia en este industria.
Puede parecer sesudo (nunca mejor dicho) pero te lo explica todo de una forma amena, divertida, y totalmente aplicable enseguida en la práctica.
Tiene unos gráficos muy molones para los ejemplos y te vas a entretener a la vez que aprendes.
Yo que tú le echaría un ojo. A ser posible los dos.
Lo de las afeitadoras me ha sacado una sonrisa de oreja a oreja, muy buena explicación de todo el proceso de captación y posterior conversión 💪💪💪
Voto por que patentes el concepto de "emburro" cuanto antes, me ha encantado ;)
Soy pollino en ventas, así que me ha venido muy bien tu reflexión.