🖥️ Los sistemas detrás de los negocios que venden

#39 Junio: el mes de los embudos de venta (I)

Un sistema para vender es como una cañería.

Si no la montas bien, el agua entrará por un lado y la mierda saldrá por donde le salga de los cojones.

Porque aunque no te hayas parado a pensar en crear ningún sistema de ventas, si vendes un producto o servicio, lo tienes aunque no lo sepas.

En la edición de esta semana de esta, tu newsletter, vamos a volver a hablar de embudos y sistemas de venta.

Porque todos los negocios que ganan pasta tienen uno.

Aquí no jugamos a la lotería.

Vamos pallá:

Voy a basar parte de lo que comente en este artículo (y en los próximos) en lo aprendido en el Máster de Funnels de Venta de BIGSEO. Me parece muy completo y se aprende bastante en él. Como sabes, querido lector, me gusta citar las fuentes.

Esta no es la primera vez que hablo de esto en Negocios Digitales. El año pasado escribí este artículo, en el que, por cierto, volví a mencionar mi aportación particular al canon académico del marketing: los EMBURROS de venta.

Ahora sí, entramos en materia:

¿Qué es un embudo de ventas?

Se trata de acompañar a un cliente potencial en las distintas fases de su estado de conciencia. Desde que no sabe que tiene un problema, hasta que termina rascándose el bolsillo.

Según se dice en el Máster, los embudos tienen los siguientes objetivos:

• Conseguir tráfico

• Convertir el tráfico en leads

• Convertir los leads en venta

• Ser rentables

Sí, ya sé que son ideas de perogrullo, pero a veces también hay que recordar por qué se hacen las cosas, porque si no perdemos el norte.

Decimos, voy a hacer un embudo, y nos liamos nos liamos y no tenemos claro hacia dónde vamos.

¿Para qué nos sirve ese dichoso embudo?

Cuando haces las cosas al tuntún, estás tirando una moneda al aire. Si tienes un sistema, puedes empezar a tener resultados medibles y replicables.

Con un buen embudo, en el que te dirijas a tu cliente ideal con mensajes adaptados a su estado de conciencia, los leads serán mejores y habrá más posibilidades de que vendas, además de abaratar la captación de los mismos.

Lo ideal es dirigirte sólo a las personas que pueden interesarse por tu producto o servicio, y a nadie más.

Así puedes aumentar el ratio de conversión, y con ello tus beneficios.

Por otro lado, un embudo, es automatizable hasta cierto punto. Hay que estar siempre controlando las diferentes partes para ver cómo se puede optimizar (de eso hablaremos a final de mes).

Y por supuesto es escalable, esa palabra que está tan de moda ahora.

El viaje del cliente o customer journey

Aquí está la madre del cordero.

Estas son las fases de las que hablaba en el apartado anterior.

Se pueden hacer distintas representaciones del embudo. O bien con la forma de ese objeto, o con otra más lineal, que es la que te voy a mostrar hoy.

En este artículo titulado “Un error que hace que no conviertas aunque no tengas tráfico” contaba como prácticamente todo lo que tenga que ver con un embudo se tiene que adaptar a la fase en la que se encuentre el potencial cliente, incluido el SEO.

Serían esas partes que tienen nombres de malos de Bola de Dragón (así llamábamos a Dragon Ball en mi infancia): TOFU (Top Of the FUnnel), MOFU (Middle Of the FUnnel) y BOFU (Bottom Of the FUnnel).

Cada una de ellas se corresponde con una fase del viaje del cliente, de izquierda a derecha.

La definición detallada de nuestro cliente ideal es fundamental, porque de ahí es de donde parte todo. No voy a extenderme en esta parte porque hablaré de ello extensamente la semana que viene.

Que la dirección de las flechas no nos confunda. Aunque parece que siempre hay que ir del estado de conciencia más frío al más caliente, hay estrategias como el reversal inbound que empiezan por los clientes que están más cerca de la venta.

Fases de un embudo de ventas

Podemos distinguir las siguientes fases:

• Fase 1: Captación (te echo el lazo): aquí es donde empezamos a convertir el tráfico en leads. Muy importante el análisis de quién es tu cliente ideal. Esto determina qué canales son los que vamos a usar para buscar esos clientes, etc.

• Fase 2: Nurturing (te paso la mano por el lomo): aquí elevamos el nivel de conciencia del cliente dándole contenidos de valor en el formato adecuado.

• Fase 3: Venta (dame tu dinero): aquí estamos ya haciendo ofertas, desactivando objeciones y usando sesgos como urgencia o escasez para conseguir que esas personas aflojen la tela.

• Fase 4: Post-Venta (sigo erre que erre): Esta la podemos poner dentro del Customer Journey o no. Existe la posibilidad de hacer cross selling o up selling, seguir acariciándoles un poquito el lomo, etc.

Nuestras acciones tienen que estar siempre optimizadas para cada una de las fases. No me cansaré de repetirlo.

Tipos de embudos

En función de dónde estemos en el Customer Journey, tendremos tres tipos de embudos:

• Embudos de conciencia: el objetivo es generar interés en la audiencia y que se den cuenta de que tienen un problema o necesidad.

• Embudos de consideración: convierte leads en clientes potenciales mediante contenidos educativos.

• Embudos de venta: convierte clientes interesados en compradores.

Dependiendo del punto en el que se encuentre nuestro posible benefactor, tendremos que darle un empujoncito de forma distinta. Lo correcto es hacer lead magnets, por ejemplo, adaptados a cada situación.

Es como si el viaje del cliente fuera una relación amorosa. No es lo mismo que la chavala que te gusta no sepa ni que existes y tengas que empezar a pico y pala; que si ella te conoce; o todavía mejor, que te conoce y le gustas (esto es casi ciencia-ficción).

Embudos según el tipo de venta

• Evergreen: referido a un embudo que está siempre funcionando, algunos dicen que en “automático”, aunque esto nunca es realmente así. No hay tensiones de compra referidas a la urgencia.

• Lanzamientos: hablamos aquí de un producto que se lanza en una fecha concreta. Esto requiere de acciones antes, durante y después del lanzamiento, pero tiene una fecha de caducidad.

Crearemos un tipo u otro en función de nuestro producto o servicio, nuestra experiencia, el nicho, etc. Lo ideal es probar los dos y ver qué funciona mejor para ti.

¿Qué es lo más importante en un embudo?

Pues todo.

Pero si tuviera que elegir algo, en mi opinión hay que dedicarle el suficiente tiempo a definir tu cliente ideal y las fases del viaje del cliente.

Todo lo que le dediques, será tiempo bien invertido.

Si esto no está bien hecho, lo demás no va a funcionar en la vida.

Contenidos mal definidos, o lead magnets que no atraen a nadie. Imagina ofrecerle un curso gratis de inversión para principiantes a Warren Buffett, porque has definido mal estos factores. Vamos, lo que viene a ser un emburro de ventas.

A partir de ahí, probar, medir y mejorar.

No es necesario empezar con embudos muy complicados. Puedes arrancar con un cliente ideal y con un canal de captación.

Lo importante tomar conciencia de la cuestión y empezar a crear sistemas que te permitan vender más, y más barato. Si te tienes que quedar con algo, que sea con esto.

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Espero que la edición de esta semana te sirva. En junio voy a publicar cinco artículos en Negocios Digitales que van a tratar sobre embudos de venta.

En concreto:

• 1 de junio: introducción

• 8 de junio: cliente ideal o buyer persona

• 15 de junio: la transformación del cliente

• 22 de junio: propuesta de valor

• 29 de junio: optimización de un embudo

Cualquier duda u observación es bienvenida en los comentarios. La semana que viene le meteré mano (con perdón) al buyer persona, o como a mí me gusta llamarlo, el cliente ideal.

Eso será el domingo próximo. A las 10:30 (hora de Fuengirola, Málaga).

¡Hasta la semana que viene!