La semana pasada ya hablé de lo que pasaba cuando tienes tráfico pero sólo puedes comer espaguetis porque no vendes un carajo.
Esta semana sigo con el tema y hablamos de otro error muy importante, esta vez sí relacionado con el SEO. Seguro que te va a servir para distinguir a aquellos que te venden posicionamiento pero no tienen mucha idea, de aquellos que sí son buenos en lo suyo.
Vamos pallá:
Pero antes, decirte que el artículo de esta semana ha sido posible gracias al patrocinio de la empresa Duda. Se trata de una plataforma profesional de creación de sitios web altamente personalizables.
Han organizado un sarao que interesa a todos aquellos que de una manera u otra usamos internet para ganarnos los garbanzos. Está moderado por David Carrasco, un referente del SEO que probablemente conozcas si te paseas de vez en cuando por LinkedIN.
Dejo que él mismo te lo cuente:
Estás aquí porque te interesan los negocios digitales.
O porque eres un poco cotilla, que Rafa cuenta mucho. Y bueno.
Por lo que sabes que trabajar la captación es IN-DIS-PEN-SA-BLE.
Para ti y/o para tus clientes.
Y el SEO, por más que lo hayan matado veinte veces, sigue siendo el canal más efectivo y rentable.
Luego ya le puedes mandar tus emails… Pero, ¿cómo nutres ese embudo? Ah…
Pues el SEO no está muerto, pero ha cambiado muchísimo. Y mañana más.
Por lo que te propongo algo para actualizarte de golpe:
Webinar en directo
22 de abril a las 17:00 h (hora de Madrid)
Con Aleyda Solís, Fernando Maciá, Natalia Witczyk y un servidor, David Carrasco, como moderador del evento.
Ven al directo y aprenderás:
Cómo hacer una estrategia SEO que funciona en 2025.
Cómo aprovechar la IA y la automatización.
Cómo nos ganamos a nuestros clientes: captación y retención (y pago).
Tienes visitas. Tienes contenido. Has trabajado el SEO, publicado en el blog, optimizado títulos y descripciones. Has invertido tiempo, cabeza y energía en atraer gente a tu web. Y, sin embargo, nadie te contacta. Nadie te escribe. Nadie compra.
Y no sabes por qué.
Este es uno de los errores más comunes (y más silenciosos) en los negocios digitales: tener una web bien posicionada, pero que no convierte. Como montar un restaurante en la calle principal... y que nadie entre a comer.
El problema no es el SEO.
El problema es que no hay un sistema que convierta esas visitas en clientes.
Durante años nos han dicho que lo importante es crear contenido. Que si escribes artículos, si haces SEO, si te posicionas en Google... las ventas llegarán solas.
Pero la realidad es otra: el contenido por sí solo no vende. Si no está integrado en un embudo de ventas, es como un camarero que no sabe llevarte la cuenta.
Puedes tener 10.000 visitas al mes. Pero si estas no tienen un camino claro, si no saben qué hacer, si no hay una llamada a la acción clara, se irán como llegaron: en silencio.
Y tú seguirás pensando que necesitas "más SEO", cuando lo que necesitas es una estrategia que conecte los puntos.
Un SEO sin embudo sirve para poco
A menudo cuando te ofrecen servicios SEO, lo que te dicen es que te van a posicionar un par de palabras clave, o que te van a comprar enlaces para darte “autoridad”.
De nuevo repito lo que no me canso de decir:
El SEO es una pata más de tu estrategia general de marketing. Para que de verdad funcione tiene que estar alineado con tu negocio, con tu comunicación, y con tu proceso de ventas.
Un SEO no tiene que pensar sólo en títulos H1, o si los hreflang están bien en el código HTML.
Tiene que pensar en negocio.
En pasta
Concretamente, en que el cliente gane pasta.
Y ahora vamos con lo que sería la solución:
SEO adaptado para cada fase del embudo
El título ya lo describe todo. Tendremos que adaptar el SEO para cada una de las fases del embudo (o emburro).
En cada fase el nivel de consciencia del cliente es distinto, y por ese motivo, la intención de búsqueda (lo que queremos encontrar en internet) es diferente. Al ser la intención de búsqueda diferente, las palabras clave también lo serán, y tendremos que tenerlo en cuenta.
Recordatorio:
Un embudo (o emburro ) de ventas es el recorrido que hace tu cliente ideal desde que te descubre hasta que te compra.
Se suele dividir en tres fases que tienen nombres de villanos de Bola de Dragón (que es como de chico llamábamos a Dragon Ball):
TOFU (Top of Funnel): parte alta del embudo. El usuario está buscando información. Aún no sabe que tiene un problema claro. Aún menos, que tú eres la solución. Aquí la intención de búsqueda es informacional, y lo ideal es un contenido basado en artículos, guías, tutoriales, etc.
MOFU (Middle of Funnel): parte media. Ya es consciente de su problema. Está evaluando opciones. Aquí la intención de búsqueda ya está pasando de informacional a transaccional, pero todavía está así así. En este momento funcionan por ejemplo casos de éxito, o lead magnets que estén bien pensados.
BOFU (Bottom of Funnel): parte baja. Está listo para tomar una decisión. Aquí es donde se vende. Aquí la intención de búsqueda ya es transaccional. La tarjeta está calentita, y por eso tú puedes preparar una buena página de ventas, una prueba gratuita, etc.
El SEO puede (y debe) trabajar en las tres fases. Cada una con su contenido y su CTA específico.
Si solo haces contenido TOFU, atraes mucho tráfico... pero frío. Y si no lo empujas hacia abajo, se queda ahí. Como un visitante eterno en una tienda que nunca compra nada.
Te enseño un gráfico que se ha currado ChatGPT con esto:
Ejemplo real: el embudo de una asesoría
Un poner: tenemos un cliente “aleatorio” que ofrece asesorías fiscales para emprendedores que quieren montar su GmbH (el equivalente a una SL en España) en Alemania.
¿Qué podríamos hacer en este caso? Pues lo siguiente:
Creamos un artículo TOFU: "Cómo crear una GmbH paso a paso".
Ese artículo enlaza a una landing MOFU: "GmbH vs UG: cuál te conviene según tu negocio".
Esa landing lleva a la página BOFU: "Reserva una asesoría gratuita con un experto en GmbH".
Cada paso está pensado para resolver una duda, reforzar la confianza y facilitar el siguiente movimiento. Como un vendedor que sabe cuándo hablar, cuándo callar, y cuándo cerrar.
Por supuesto estamos hablando de generalidades. Cada nicho, cada sector, cada empresa tiene sus particularidades que deben ser tenidas en cuenta en la estrategia concreta que adoptemos para cada uno.
Hazte estas preguntas
¿Tu web convierte o solo informa?
¿Están tus artículos enlazados a landings que vendan?
¿Tienes llamadas a la acción en cada fase?
¿Tus landings responden a búsquedas reales?
¿Hay una secuencia lógica desde que te descubren hasta que te compran?
Si la respuesta es no, no necesitas más visitas. Necesitas conectar lo que ya tienes.
Espero que la newsletter de esta semana te haya servido. Si tienes alguna duda escríbela en comentarios.
Nos vemos la semana que viene, el domingo a las 10:30, hora de Alcalá de Henares.
Ah, y si te interesa el SEO como a mí, no olvides la propuesta de David:
Cómo me ponen los funnels... ja... Lo explicas todo tan clarito que me he quedado pensando conectando mis propias ideas para mis propios proyectos y he sonreído... (Y tengo que repasar el alemán... GmbH... Geselschaft... etc... que no es BH... hablando un poco de todo, Rafa )... Abrazo xo
Cómo me ponen los funnels... ja... Lo explicas todo tan clarito que me he quedado pensando conectando mis propias ideas para mis propios proyectos y he sonreído... (Y tengo que repasar el alemán... GmbH... Geselschaft... etc... que no es BH... hablando un poco de todo, Rafa )... Abrazo xo
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