🖥️ Lo más importante para empezar a vender
#40 Junio, el mes de los embudos de venta (II)
¿Te imaginas ir de vacaciones al Caribe con una maleta llena de jerseys de lana y chaquetas de plumas?
Una clara muestra de no saber dónde va uno.
Es lo mismo que si tienes un negocio y no conoces a tu buyer persona, o como prefiero llamarlo, tu cliente ideal.
Si no sabes a quién le vendes, no le venderás a nadie. Necesitas conocer sus necesidades para saber cómo ayudarle mejor y poder endiñarle en los puntos de dolor para que saque la cartera.
Pues de eso vamos a hablar hoy en la edición de esta semana de Negocios Digitales, dentro de este monográfico que estoy dedicándole en junio a los embudos de venta. Para que tú no cometas ese error tan garrafal de tratar de venderle a todo el mundo.
Vamos palla:
Como referencia para el artículo de hoy me remitiré, aparte de a mi propia experiencia, al Máster de Funnels de Venta de BIGSEO y al curso “Copywriting para Atrevidos” de Isra Bravo.
Para que veas que no me saco las cosas de la chistera.
¿Qué es un cliente ideal?
El cliente ideal es una representación que hacemos del ser humano (o similar) que estamos buscando que nos compre.
Esta representación debe construirse a partir de datos reales y comportamientos, para entender sus intereses, sus necesidades, y saber cómo toma sus decisiones de compra.
Según la agencia BIGSEO, consta de las siguientes partes:
Datos demográficos (edad, ubicación, nivel educativo, ocupación)
Psicología (valores, intereses, estilo de vida)
Motivaciones y objetivos (qué busca lograr con tu producto o servicio)
Desafíos y puntos de dolor (problemas que necesita resolver)
Comportamientos de compra (cómo y dónde toma decisiones de compra)
Muchas empresas lo que hacen es que le ponen incluso una foto de pega al personaje, y un nombre al que dirigirse, para hacerlo todavía más real.
En mi caso particular, mi cliente ideal sería, resumiendo mucho: emprendedores, pequeños y medianos empresarios que quieren una web bonita y optimizada para posicionar y convertir.
Tipos de cliente ideal
Principal: el que toma la decisión.
Secundario: persona que no toma la decisión pero que influye en la principal
Negativo: el que no te compraría ni aunque se lo regalases
Imaginemos un servicio de limpieza ecológica (sea lo que sea eso, que ChatGPT estaba espesote hoy). Tendríamos los siguientes personajes:
Principal: Elena, la joven profesional que prefiere productos ecológicos y sin químicos.
Secundario: Ricardo, su compañero de piso que no cree en el concepto de "ecológico". Sus sobacos se asemejan al estropajo de limpiar las cacerolas, con eso os lo digo todo (eso lo pongo yo, no ChatGPT).
Negativo: Ana, a la que se la suda el impacto ambiental y quiere gastar poco.
¿Para qué sirve?
Saber exactamente cómo es tu cliente ideal te permite adaptar toda tu comunicación para hablar, por así decirlo, en el idioma de tu buyer persona.
Es mucho más fácil persuadir, si sabes dónde le pica (te dejo aquí un artículo mío sobre este tema). Aquí entraríamos en la construcción de un marco de persuasión, donde definiríamos para cada cliente:
Sus deseos velados
Sus puntos de dolor
Las objeciones que puede presentar
La semana pasada definimos los tres estados de conciencia del cliente:
Una correcta definición del cliente ideal permite segmentar y optimizar los mensajes que se les hacen llegar, aumentando la conversión y los beneficios, y disminuyendo el coste por lead.
Es también práctico, por ejemplo, para saber qué redes sociales debemos atacar. Si estamos hablando de fotografos y diseñadores, probablemente la primera opción será Instagram.
¿De verdad hace falta saber qué desayuna tu cliente ideal?
Gente como Isra Bravo dicen que no hace falta saber si tu cliente se ducha o prefiere bañarse. Otros, como Paula González de BIGSEO quisieran saber hasta la marca del papel higiénico.
¿Mi opinión? Yo creo que tener información nunca hace daño y cuánto más sepamos, más formas tendremos de entrarle a nuestro cliente potencial.
La información es poder. Es como cuando vas en taxi y éste te pregunta de qué equipo eres. Mi respuesta, si no hay algún banderín o algo colgado del espejo, es siempre la misma: “del equipo que sea usted”.
O no es lo mismo saber que a la chica que te gusta le entusiasma la práctica del ganchillo en pista cubierta, que no saberlo. Así tienes la oportunidad de decirle algo mostrándole tu repentina “pasión” por tan apasionante disciplina.
No te limites tú mismo.
¿Dónde encontrar información sobre ese perfil?
Tendríamos dos tipos de investigación:
Investigación interna
En este caso tendríamos que :
Hablar con el personal de la empresa, que son quienes mejor conocen su negocio.
Hacer entrevistas a clientes reales, que nos cuenten su experiencia con el producto o con el servicio.
Mirar comentarios del blog y RR.SS.
Revisión de analíticas en RR.SS., Google Analytics, etc.
Investigación externa
Análisis de reseñas, por ejemplo en Amazon.
Búsqueda en foros especializados (esto está ya anticuadillo, pero dependiendo del nicho todavía puede funcionar).
Buscar en Google, a ver qué sale
No podía faltar aquí el uso de la IA, para darnos más pistas sobre nuestro cliente ideal.
Es importante poder validar el buyer persona con datos reales. Todo el trabajo que se emplee para este fin será tiempo bien empleado.
¿Puede haber más de un cliente ideal para un producto o servicio?
Por supuesto. De hecho, pasa con mucha frecuencia.
Por ejemplo, un gimnasio puede tener como cliente ideal al típico Gym Bro como los de las películas, que si se tragara una mosca tendría más cerebro en el estómago que en la cabeza; o una persona con sobrepeso que se quiere poner en forma.
A lo mejor ahora te preguntas, querido lector, cómo vas a comunicar a la vez al Gym Bro que al señor con sobrepeso: pues básicamente atendiendo a sus dolores o a sus sueños.
En este caso yo diría que ambos están interesados, por ejemplo, en tener una buena figura que les permita aparearse con más frecuencia (lo de la salud es lo que se dice, pero no se lo cree nadie).
Espero que la edición de esta semana te sirva. Haz el ejercicio de definir tu cliente ideal, y si lo has hecho, dale una vuelta por si todavía le puedes sacar más chicha.
No escatimes esfuerzos en esta tarea.
Te recuerdo que en junio voy a publicar cinco artículos en Negocios Digitales que van a tratar sobre embudos de venta. Te dejo abajo el enlace al de la semana pasada:
1 de junio: Los sistemas detrás de los negocios que venden
8 de junio: cliente ideal o buyer persona
15 de junio: la transformación del cliente
22 de junio: propuesta de valor
29 de junio: optimización de un embudo
Así que la semana que viene nos veremos todavía con más chicha.
El domingo a las 10:30, hora de Úbeda.
¡Hasta el domingo!
Recomendación: automatiza como puedas
Últimamente me interesa mucho la automatización. He visto gente que hace virguerías con eso y quisiera poder aprovecharme de ese nuevo superpoder.
Esta semana David González, especialista en automatización, ha sacado una formación titulada “Especialista en automatización con make.com”.
He tenido la oportunidad de echarle un vistazo al curso, y ya sólo con hacer un par de módulos he podido hacer mi primera automatización: un sortilegio para que cada vez que llegue mi newsletter a mi correo, me la guarde en una carpeta y a la vez actualice una hoja de Google Sheets con la fecha y el título.
Todavía tengo mucho que aprender. Me sonroja pensar qué travesuras serán posibles cuando termine el curso.
Si quieres echarle un vistazo, te dejo el enlace aqui:
Oh ese final me ha molado porque tengo algo parecido jajaja cuando acabes el curso de David puedes modificar el trigger de la Automatización por un mailhook y será más eficiente :p. Bueno y quitar el sheet y poner Notion para que vaya a tu calendario de contenidos.
Más claro, imposible. 👏
Pd: me gusta tu firma con horarios de diferentes lugares.