🖥️ La verdadera motivación de tu cliente al comprar
#41 Junio, el mes de los embudos de venta (III)
¿Qué buscan realmente los que se apuntan a la escuela de seducción de Don Rabo?
¿Buscan una compañera de vida?¿Una madre para sus hijos?
Jajaja, no.
Quieren convertirse en esa persona que entierra la nutria cada fin de semana.
Y para ello les da igual que sea online o presencial, en PDF o a hostias.
Quieren pasar de ser alguien al que han rozado menos que a un cactus, a ser un Ábalos de la vida (sin pagar, claro).
De eso vamos a hablar hoy en Negocios Digitales; de la verdadera motivación que tiene cualquier cliente cuando compra algo: la transformación.
Vamos pallá:
Pasar del punto A al punto B
Como he dicho en la introducción de esa forma tan explícita, lo que quiere un cliente cuando adquiere un producto o servicio, es pasar de un estado inicial a un estado final que es deseado por esa persona.
Te pongo ejemplos:
Alguien que contrata servicios de SEO quiere facturar más, no estar el primero en Google (aunque mola, eso sí).
Quien va al gimnasio no lo hace (en general) porque le guste sudar, sino porque se quiere poner más fuerte que el vinagre (ya sabes para qué).
Uno no hace un curso de inglés porque le guste dar clases, sino porque quiere hablar el idioma.
Nuestro producto o servicio es el vehículo que lleva a ese cliente de un punto a otro.
Lo que es muy importante es que esa transformación que vendemos tiene que resultar creíble. Si a mí, que tengo una pierna que es el hueso de un jamón, me dices que en tres meses voy a jugar al fútbol como Messi, lo mismo te mando al carajo.
¿Cómo aplicamos esto en nuestro embudo de ventas?
Tu trabajo es ayudar al cliente a entender que tu producto es ese vehículo del que hemos hablado antes.
No se trata de qué vendes, sino de qué le vas a permitir lograr a tu cliente.
Esto va mucho más allá de simplemente vender un producto o servicio; se trata de resolver los problemas más profundos que tiene el cliente y ofrecer una transformación significativa que lo lleve de su punto A (su dolor o frustración actual) a su punto B (la solución y la mejora que desean alcanzar).
Volvemos a esas partes del embudo que tienen nombres de villanos de Bola de Dragón:
Top of the Funnel (TOFU): Llamar la atención tocando puntos de dolor
En esta fase, esos puntos de dolor son la madre del cordero.
El cliente aún no está buscando una solución específica, pero tiene una necesidad o un problema latente que quizá le carcome por dentro. Aquí es donde consigues, a través de tus mensajes (que como vimos la semana pasada has adaptado específicamente para tu cliente ideal) llamar la atención del ínclito.
Si estás ofreciendo SEO como servicio, uno punto de dolor puede ser: "Estoy perdiendo tráfico web y no entiendo por qué mis ventas no crecen".
En esta etapa, no debes ofrecer aún una solución directa, pero sí atraer la atención con un título que describa claramente el dolor del cliente.
“¿Sabes por qué tu web no está convirtiendo? El problema no es tu producto,
eres túes tu falta de visibilidad”.
El cliente siente que entiendes su frustración. No le estás vendiendo un producto, estás validando su dolor y dándole la oportunidad de reconocerlo.
Middle of the Funnel (MOFU): Educación y Empatía
Una vez que el cliente está consciente de su problema, ofrécele contenido para que profundice, para que vea que comprendes su situación.
Aquí conectas con sus frustraciones, miedos y deseos. No es solo ofrecer una solución; sino mostrar empatía. Por ejemplo:
En el caso del SEO, el cliente ahora es consciente de que lo que pasa es que su página no está posicionada correctamente, pero no sabe qué demonios hacer al respecto. Aquí es cuando entra tu contenido educativo: “Te explicamos cómo una estrategia de SEO bien implementada puede ser la clave para atraer tráfico calificado y mejorar tu ROI”.
En esta etapa, ofrece valor práctico, como guías, artículos o webinars, que no solo muestren que entiendes su dolor, sino que también le dejen entrever la solución. Lo importante es que vea que no está solo en su problema y que tú tienes la experiencia para ayudarlo.
Aquí, los clientes se sienten apoyados. Te posicionas no sólo como un proveedor, sino como alguien que comprende sus preocupaciones y les ofrece algo útil para empezar a superar su dolor.
Bottom of the Funnel (BOFU): Oferta “irresistible”
Aquí es cuando debes hacer la conexión clara entre el producto y la transformación real. El cliente está listo para la solución, y ahora tu trabajo es presentar cómo tu producto o servicio será el vehículo que lo llevará hasta el destino ansiado.
Para el servicio de SEO, el cliente podría estar diciendo: “He intentado varias cosas para mejorar mi tráfico, pero no veo resultados”. Aquí, no se trata solo de prometer un servicio de SEO, sino de mostrar cómo tu producto llevará a esa persona a la transformación deseada: más tráfico, más clientes, más ventas.
Es importante que en esta fase utilices testimonios o casos de éxito. Nada comunica mejor la transformación que las historias reales de personas que han pasado por el mismo proceso. Por ejemplo:
“Antes de contratar el servicio de SEO, mi sitio web no lo visitaba ni Hacienda. Después de tres meses, las visitas aumentaron un 50% y mis ventas se dispararon. Ahora mi negocio crece a carajo sacado”.
En esta etapa, hay que estudiar muy bien qué oferta vamos a hacer para que la venta sea más fácil. No podemos fallar aquí porque si no todo el trabajo anterior lo estamos tirando por el retrete.
No entro en lo de oferta “irresistible” porque ese calificativo nunca me ha gustado nada. La mayoría de ofertas son bastante resistibles.
El cliente ve claramente cómo tu producto lo llevará a la transformación que necesita. Aquí el embudo se cierra y el cliente siente que su dolor será curado con tu producto o servicio.
Conclusión: Lo que vendes es la transformación
Al final del día, los clientes no compran productos. Compran resultados.
El cambio que tu producto les promete. Si no comunicas esa transformación, tu embudo de ventas no estará completando su trabajo de manera efectiva.
Así que, la próxima vez que estés creando tu embudo o diseñando una campaña de ventas, pregúntate: ¿Cómo estoy ayudando a mi cliente a transformar su situación?
Si la respuesta no está clara, es hora de revisar tu enfoque.
Te recuerdo que en junio estoy publicando cinco artículos en Negocios Digitales que tratan sobre embudos de venta. Te dejo abajo el enlace a los anteriores:
1 de junio: Los sistemas detrás de los negocios que venden
8 de junio: Lo más importante para empezar a vender
15 de junio: La verdadera motivación de tu cliente al comprar
22 de junio: Propuesta de valor
29 de junio: Optimización de un embudo
La semana que viene hablaremos de propuestas de valor, que es un tema que me gusta especialmente.
Nos vemos la semana que viene, el domingo a las 10:30 (hora de Sevilla).
Necesito tu opinión
Voy a preparar un lead magnet para captar más suscriptores para esta, tu newsletter. Tengo un par de ideas y quisiera preguntarte cuál de ellas es la que más te toca la patata.
Si ves que todas te dejan indiferente, por favor, señálalo también. Gracias de antemano, todo sea por crecer y crear mejores contenidos.
Hoy se acaba la oferta del curso de automatizaciones
La semana pasada te hablé del curso de automatizaciones con Make que ha sacado
hace unos días.A mí me está sirviendo bastante (si no, no te lo recomendaría), y creo que este tipo de cosas van a ser (si es que no lo son ya), algo obligado en el mundo de los negocios digitales.
A partir de mañana sube de 147 pavos a 197, por lo que si te interesa, échale un vistazo en este enlace (de afiliado):
¿La academia Don Rabo ya tiene un buen SEO? A mí m cayó un servicio de SEO para un hotel de citas en 2009 o así. 😅
Muy buena explicación del método de funnels y el "Jobs To Be Done". Al Obsidian va.
Muy interesante, Rafa!!! Como siempre👌